Kundengewinnung als Franchisenehmer

Als Franchisenehmer sind Sie unter einer größeren Marke tätig, verkaufen die Dienstleistungen oder Produkte aber selbstständig. Dabei bekommen Sie Unterstützung vom Franchisegeber, was vor allem beim Aufbau des Unternehmens von Vorteil ist. Ihr Partner hilft Ihnen dabei, eine passende Location zu finden und diese einzurichten. Zudem erhalten Sie in der Phase der Eröffnung Unterstützung. Sie müssen sich allerdings selbst darum kümmern, Kunden zu gewinnen. Beim Marketing haben Sie aufgrund der Digitalisierung viele Möglichkeiten. Sie können Ihre Kunden beispielsweise per Newsletter auf die Dienstleistungen und Produkte aufmerksam machen.

Kundengewinnung ist die Königsdisziplin

Im Franchising ist es sehr wichtig, Verkaufstalent zu haben. Auf dieses Kriterium achten die Franchisegeber vorranging, wenn sie Franchisepartner auswählen. Das steht meistens noch über dem fachlichen Know-how. Ein Teil des Franchisings ist es, Dienstleistungen und Produkte so zu standardisieren, dass Quereinsteiger, die verkaufsorientiert sind, aber nicht facherfahren, den Betrieb nach einer Einweisung führen können.

Video: Die beste Methode zur Neukundengewinnung

Wirksam werben und verkaufen im Franchising

Franchisenehmer haben bei der Neukundengewinnung viele Vorteile gegenüber Einzelunternehmen. Die Marken des Franchisegebers sind in der Branche und bei den Kunden bekannt. Die Unternehmen der Franchisenehmer werden als Filialen wahrgenommen und der Kunde vertraut ihnen daher mehr. Die Franchisenehmer übernehmen das Corporate Design des Franchisegebers und müssen kein eigenes entwickeln. Zudem existieren bereits Vorlagen für Werbematerialien, beispielsweise Broschüren und Flyer. Während Einzelunternehmer die Kosten einer Internetpräsenz oder die Entwicklung von Werbekampagnen selbst tragen müssen, tragen Franchisenehmer diese gemeinschaftlich über die Zahlung einer Eintrittsgebühr, der Franchisegebühren oder spezielle Werbegebühren.

Kundenakquisition ist Sache der Franchisenehmer

Franchisenehmer bedienen einen geschützten Markt, der lokal und eng begrenzt ist. Sie müssen daher die Marketingaktionen vor Ort umsetzen. Viele Franchisegeber bieten dafür ein Handbuch für lokales Marketing, in denen die Vorgaben für das einheitliche Marketing und Aktionsvorschläge enthalten sind. Alle Maßnahmen müssen die Identität der Franchisemarke wahren. Idealerweise beschließen die Franchisegeber die Aktionen zusammen mit den Franchisenehmern in einem Werbebeitrat oder bei gemeinsamen Partnertagungen. Bei großen Franchiseketten ist es ratsam, eine Marketinggesellschaft zu gründen, welche die Maßnahmen bündelt. Die Partner können bei den Treffen Jahres-Aktionspläne beschließen, welche saisonale Aktionen enthalten, beispielsweise Frühjahrskollektionen oder Weihnachtsverkäufe.

Point of Sale

Point of Sale Marketing-Aktionen sind im Einzelhandel eine der häufigsten Maßnahmen zur Neukundengewinnung. Hierbei locken Produkt-Neueinführungen, Rabattaktionen oder limitierte Sondereditionen neue Kunden in den Laden. In der Gastronomie gibt es Aktionen, wie Probier-Aktionen, Rabattkarten oder Happy-Hour-Regelungen. In manchen Branchen werden Gutscheine zur Neukundengewinnung und Kundenbindung genutzt.

Im Bereich Business to Business können spezielle Dienstleistungen am besten per Direktwerbung vermarktet werden. 

Klassische Werbung

Große Franchiseketten, die überwiegend private Kunden haben, können Neukundengewinnung auch über klassische Kanäle, wie Anzeigenkampagne, Großflächenplakate, Kinowerbung oder TV-Spots betreiben. Diese Werbemittel sind im Marketingmix sowohl zur Imagebildung als auch zur Neukundengewinnung wirksam. Die Anzeigen sollten mehr kreativ sein als unmittelbar Produkte und Preise zu kommunizieren. Ein gutes Beispiel ist dafür die Imagekampagne von Starbucks, die glückliche Augenblicke von Gästen in den Cafés zeigte und damit für ihre Cafés als Aufenthaltsort und Treffpunkt warb. Der Büro- und Versanddienstleister Mail Boxes Etc. zeigte in seinem bekanntesten Werbefilm ein komplett mit Styropor-Kügelchen eingeschneites Büro, das verpackt wird. Das Video wurde auch über YouTube verbreitet, wo viele Büromitarbeiter das Video klickten und über diese Masse wurden die Kunden erreicht.

Neukundengewinnung über Social Media

Die sozialen Netzwerke werden auch bei der Neukundengewinnung immer wichtiger. Der Facebook-Firmen-Account wird entweder vom Franchisenehmer selbst betrieben oder zentral gesteuert. Auf ihm werden Bilder von Events gezeigt oder die nächste Tagesaktion angepriesen. Dies gehört zum Standard, weil die Zielgruppe einen Auftritt in den sozialen Medien erwartet. Der Franchiseunternehmer sollte Zeit in die Interaktion mit den Usern investieren und auf ihre Kommentare reagieren. Die Neukundengewinnung gelingt nur, wenn sich der Kunde verstanden und im sozialen Netz des Dienstleisters betreut fühlt.

Neben den sozialen Netzwerken bleibt der täglich gute Service am Kunden und die Qualität der Produkte ein wichtiges Instrument zur Kundengewinnung. Der wirksamste Marketingkanal ist immer noch, dass zufriedene Kunden die Dienstleistungen und Produkte weiterempfehlen.

Newsletter als moderne Form des Marketings

Der Newsletter kann die Kunden über neue Dienstleistungen und Produkte, spezielle Aktionen oder Sonderangebote informieren. Für den Versand des Newsletters sollte ein Verteiler genutzt werden. Über diesen kann der Newsletter mit wichtigen Informationen direkt an die Kunden versandt werden. Die Inhalte des Newsletters sollten entsprechend gut gestaltet sein. Die Mails sollten nicht zu viele Informationen enthalten und die Informationen ansprechend gestaltet sein. Ist dies der Fall, werden die Kunden den Newsletter sehr wahrscheinlich lesen. Dieses Mittel der Kundenbindung funktioniert nur, wenn die Informationen auch im Gedächtnis des Kunden ankommen. Gegenüber der klassischen Informationsbriefe bietet der Newsletter einige Vorteile:

  • Alternative zu den Outlook-Serienmails
  • Der Versand kann automatisch gesteuert werden und ist kostenneutral
  • Die Mails können multimedial mit Audios, Fotos und Filmen ergänzt werden
  • Es lassen sich leicht innovative Inhalte entwerfen.

Wenn ein Dienstleister für Sie die Mails versendet, kann ein breiter Kundenstamm zur gleichen Zeit bedient werden. Outlook kann beispielsweise nur 300 Kontakte bedienen. In einem größeren Unternehmen geht der Kundenstamm über diese Anzahl weit hinaus. Über Outlook müssten somit mehrere Mails versandt werden. Mit einem externen Dienstleister ersparen Sie sich viel Zeit.

Neue Kunden gewinnen

Im Franchising können Sie den Versand von Newslettern auch nutzen, um neue Kunden zu gewinnen. Wenn Sie E-Mail-Adressen der Kunden besitzen, sollten Sie sich aber vorab mit deren speziellen Interessen beschäftigen. Schauen Sie sich an, woher Sie die Mails bekommen haben und ob sich die potenziellen Kunden überhaupt für Ihre Angebote und Dienstleistungen interessieren. Wenn Sie sich in diesem Punkt sicher sind, können Sie die E-Mail-Adressen in den Stamm Ihres Newsletters aufnehmen. Die Inhalte des Newsletters sollten Sie so vielseitig gestalten, dass sich nicht nur die Bestandskunden angesprochen fühlen, sondern auch die Neukunden. Sie haben aber auch die Möglichkeit, einen zweiten Newsletter zu kreieren, in dem Sie sich direkt an die Neukunden richten. In diesem können Sie dann spezielle Einstiegsangebote anbieten. Die Gestaltungsmöglichkeiten der Newsletter sind einfach und der Versand innovativ, somit benötigen Sie für die Erstellung nicht viel Zeit. Es kommen dabei auch keine Kosten auf Sie zu, was ein großer Vorteil gegenüber dem Versand mit der Post ist.

Fazit: Marketing ist Pflicht des Franchisenehmers

Beim Marketing handelt es sich nicht nur um Werbung, sondern es ist eine ganzheitliche Unternehmensstrategie. Dabei ist Kommunikation ein wichtiger Bereich. Welche Werbemittel am effizientesten sind, sollten Franchisenehmer und Franchisegeber zusammen entscheiden.

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